一次创业可以让人跌很多次跟头，冒很多次风险，但今天的主人公有点“迟钝”，他不太容易感觉到危险。
“创业是某种人的精神病”
1999年，田范江还是清华大学计算机系的在读博士，那时中国因特网受美国亚马逊启发，网易、新浪、阿里巴巴、京东等电子商务遍地开花，他第一次感受到互联网的浪潮，开启人生第一次创业——创办装修网站。
他说：“只要有电脑和网线，你就可以开始干了。”然而创业不久，他攒下的钱都被花光了。
当时的建材城、品牌商对互联网都没有什么认知，互联网融资环境也不太好，很快就走到了创业后期，合伙人一个一个走掉。“有的悄悄的走了，有的公开的走了，有的人在这里，但心早就走了”。
田范江第一次创业以失败告终，但他还想再来第二次，“当一次听到雅虎的故事，我就知道互联网能给我们最好的机会，第一次创业没有抓住互联网的浪潮，2003年的时候，我感觉互联网的第二次浪潮又要到了。”
2004年初，SNS第一波浪潮来袭，田范江与同室兄弟慕岩联手做了一个SNS社交网站，也算当时第一批做SNS模式的创业者。
虽然赶上了时机，但SNS网站还是做早了，投资者对网站都不太认可，“社交网络没前途，没盈利模式”。投资人的否定让团队走入瓶颈，不到一年，社交网站就死掉了。
第二次失败，田范江陷入了沉思，他不得不考虑物质生活的下降和精神的煎熬以及周围人的怀疑和压力，做了最坏的打算，他还是想创业。“创业是某种人的精神病。”他用“迟钝”来形容自己，“我并不是害怕危险，只是我不太容易感觉到危险。”
2004年底，一个投资人建议他们去做相亲网站，当时美国也有过成功的商业模式。迫于发展和为了更好的融资，田范江对相亲网站做了研究，发现确实可行。于是开始了他人生第三次创业——百合网。
转变融资观念
前两次创业，田范江已经陆陆续续投放了100万元，对他来说缺钱是创业路上最困难的 事。
关于融资，前两次创业田范江一直认为必须融资才能把事情做起来，但现在他决定转变观念，先把网站做起来，等感觉不错的时候再去融资。
“若说融资难的话，其实从根本上没把事情做对，只要把事情做出来了，就一点也不困难，只有一张纸，就想让人家往里放钱，这个难度就很大了。”
创业初期，田范江与合伙人慕岩达成共识，要做一个严肃的相亲网站，真正为用户解决刚需，帮助用户找到对象。而不只是一个平台。
为此，百合网还引入了一个“变态长”的注册过程，即用户在注册前必须进行心理测试，才能填资料注册。这种模式使得注册过程长达20分钟，大部分人都不看好。而田范江则认为，心理测试可以帮助用户了解匹配用户的价值观取向、性格爱好、沟通模式等等，对用户有价值。
2005年，百合网正式上线，心理测试引发了用户的新鲜感，形成了话题传播，与此同时，百合网引入MSN分享功能，传播迅速铺散，仅仅三个月，用户增长近80万。百合网也因此很快拿到了投资。
田范江说，“你永远不可能坐在岸上设想出来你进了河里怎么游泳，只有真正跳到河里面游起来了，才会解决这个问题。”
三年试错，终于确立盈利模式
作为互联网服务企业，田范江希望百合网能够通过免费模式来实现商业价值，于是尝试了广告模式，但广告点击率非常低。一开始田范江以为是广告投放与网站关联度不高导致，于是更换成化妆品广告，但还是失败了。于是不得不探索第二类模式——线上线下服务相结合。
此时的百合网用户数很多，组织一场一百人的相亲活动还是很容易的，然而田范江发现，愿意参加线下相亲活动的人占活跃用户比例比较少，不足以支撑网站发展。“很多人认为相亲是一个比较私密的事情，希望是一对一的模式。”
于是，田范江保守性地推出另一种线上线下结合的方式——一对一红娘服务。这种模式在当时普遍都流行免费，而百合网却收取480元的年费。这种模式田范江心里是没底的。
后来田范江又探索了免费增值服务模式，一方面满足用户的基本服务，另一方面对体验更高的服务实施收费。“当时把这种模式设计出来，我们特别兴奋，觉得这体现了互联网的某种精神。”这一模式一经推行体验很不好，不断收到用户投诉，甚至流失了一些用户。
眼看盈利模式尚未确立，却迎来了金融危机。市场开始有些混乱，田范江也陷入担忧。“后来我们还是回到了当初我们最看不上的商业模式上——阻断用户的沟通：如果你想认识某人，必须交费，必须交3个月、6个月甚至一年的会员费。”
事实证明，这种最看不起的模式是最赚钱的，运营下来交费比例非常高。可以说，金融危机成了百合网找到了适合自己盈利模式的契机。
为了创业，田范江跌了很多次跟头，可也获得了很多经验，就像他说的，我们就是要去做中国的互联网，我们就要跳到这条河里了，具体在河里怎么游我们跳进去再说。
本文作者杨洁凤，南财专访专栏编辑；转载请注明作者和“来源：南财专访”；文章内容为作者独立观点，不代表南方财富网立场。
