【人物名片】张玉祥，南极人创始人兼董事长。
南极人是一个家喻户晓的保暖内衣品牌。在薄利的保暖内衣行业，南极人却赚得盆满钵满，年入近10亿。这不得不归功于张玉祥顺势而为、快人一步的商业谋略。
进入保暖内衣行业
张玉祥毕业于华东政法学院，在国企工作几年后，不安于现状的他选择下海开服装厂，很快就将生意做得风生水起。
1997年，由上海兆林实业有限公司推出的“保暖内衣”席卷服装界，这种新型保暖内衣有“轻巧、柔软、聚暖”的特点，受到消费者的喜爱，当年销售量高达28万套。
商业嗅觉敏锐的张玉祥很快发现保暖内衣拥有巨大的市场潜力，他立刻顺应时势，创办“南极人”，而创始资金300万元，是他“借鸡生蛋”融得的。
为了快速分走市场蛋糕，张玉祥举办了一系列招商会募集资金。他努力向经销商讲解自己的思路：首先让经销商提前注入货款，自己保证提供更好的产品与更具竞争力的品牌，然后大家各出一笔少量资金，共同分担投资风险。于是，300万很快就募齐了。
1998年，张玉祥将这300万投入生产保暖内衣，4个月下来销售过亿。
2000年，媒体曝出俞兆林保暖内衣竟有一至两层塑料薄膜，舆论一片哗然。
虽然这是当时行业公开的秘密，但张玉祥具有忧患意识，他很早就用全棉代替化纤面料，并且与美国杜邦公司合作，研发出“棉＋莱卡”健康保暖内衣。
因此南极人非但没有受到影响，反而因祸得福，迅速走红。
丰富产品品类
在南极人保暖内衣飞速发展的时候，张玉祥决定进军羽绒服行业。
“单纯的只做保暖系列必定无法支撑南极人长远发展的战略，延伸产品品类是必然的。”
当时，羽绒服的市场老大是“波司登”，从1995年起至2000年，波司登的市场份额一直在30%上下浮动。张玉祥想要突出重围，必须细分市场，走差异化路线。
张玉祥认为，羽绒服其实首先应该是“服装”，其次才是“羽绒”，而当时羽绒服的设计普遍不够时尚和个性化。
于是，他提出“都市羽绒服”的概念，聘请多位知名服装设计师参与设计，并选用国际大牌辅料，如杜邦防漏绒胆、日韩面料、日本YKK拉链等，设计出又时尚又保暖的羽绒服。
同时，他还请来著名演员葛优作为品牌形象代言人，斥巨资在中央电视台黄金时段播出“南极人都市羽绒服”广告，提升品牌知名度。
可想而知，都市羽绒服很快就引爆市场，南极人一跃成为行业第二。
这让张玉祥意识到了打造品牌的重要性，之后他陆续签约徐帆、刘德华、袁咏仪等一线明星，在央视等媒体砸下巨额广告费用，让南极人这个品牌家喻户晓。
2004年，南极人累计实现销售额10亿元，并全面进入保暖、休闲、羽绒、毛衫、家纺等纺织品领域。
砍掉所有工厂做品牌
2008年，金融危机爆发，纺织业受到强烈冲击，内衣品类由于同质化严重，困境更加明显。如何才能突出重围呢？
张玉祥认为，从保暖内衣到羽绒服，虽然创收巨大，但是看不到未来。反过来，如果进行创新，提高科技含量，提高品牌效力，还是可以有所作为的。
于是张玉祥开始大刀阔斧进行改革。他把生产端和销售端的自营环节统统砍掉，卖掉苦心经营十多年的所有工厂，只保留“南极人”三个字。
此后，南极人开始做“品牌授权”，签约并授权供应商生产“南极人”品牌的产品，整合过剩产业链。
2012年，电子商务蓬勃发展，张玉祥再次紧跟潮流，转型成为一家电商服务型企业，为供应商和经销商提供一站式生态综合服务。
对于供应商，南极人可以提供产品研发设计、工艺品质管控、生产计划优化等服务；对于经销商，南极人可以提供店铺设计、流量推广、活动策划等服务。
2015年，南极人更名为“南极电商”，并于年底借壳新民科技登陆中小板。
“当别人在卖产品的时候，我们卖品牌，当别人卖品牌的时候，我们卖服务。”这种“快人一步”战略眼光，是南极人成功转型的关键。
目前，南极人年营收近10亿，张玉祥成了服装界的“隐形富豪”。之后他还会提前进行怎样的战略布局呢？让我们静观其变。
本文作者清如，南财专访专栏编辑；转载请注明作者和“来源：南财专访”；文章内容为作者独立观点，不代表南方财富网立场。
